A “lacuna de foco” está perdendo vendas — veja como consertar isso
- Blog Lampada
- 26 de mai.
- 4 min de leitura
Como Desbloquear o Crescimento de 7% na Receita Escondido no Seu ERP
Na indústria, distribuição e atacado, os representantes estão sobrecarregados e os líderes de vendas estão preocupados por não estarem priorizando as oportunidades certas.
É um desafio básico de vendas: onde os representantes devem concentrar seu tempo para obter os melhores resultados? As respostas estão, na verdade, no seu ERP, mas estão ocultas. Então, em vez disso, os representantes se concentram no que é visível: as contas que fizeram um pedido recentemente, as que enviam mais e-mails ou as que contribuem com a maior receita bruta.
Essa é a lacuna de foco — o espaço entre as contas que recebem atenção e as que realmente a merecem. É assim que pedidos perdidos, negócios paralisados e a redução da participação de mercado acontecem bem debaixo do seu nariz.
Umama lacuna de foco está perdendo vendas se:
70% da atividade dos representantes está focada nas 10 principais contas
40% das contas não foram contatadas em mais de 90 dias
Apenas 1 em cada 5 representantes consegue identificar contas com risco de rotatividade
A intuição orienta a priorização de contas mais do que os dados
Os Padrões de Compra Ocultos no Seu ERP
Fechar a lacuna de foco significa desviar a atenção da sua equipe dos sinais superficiais (último e-mail, maior fatura) para o comportamento real de compra. Estes são os padrões ocultos no seu ERP que preveem a receita futura:
Reordenamento não realizado: Um varejista de autopeças que encomendava regularmente 200 filtros de óleo e 150 velas de ignição por mês não fez nenhum pedido nos últimos 90 dias.
Cadência de pedidos: Um distribuidor de HVAC costumava encomendar 120 unidades de tubos de cobre a cada 4 semanas, mas fez apenas um pedido nos últimos dois meses.
Lacuna na cesta: Um fornecedor de embalagens encomenda regularmente 80 rolos de filme retrátil por mês, mas não comprou seladoras térmicas ou dispensadores de fita.
Transforme dados de ERP em sinais diários de receita
Seu ERP é a única fonte de verdade comercial para o seu negócio. Suas faturas não mentem. Quando uma empresa busca adquirir um negócio, os arquivos de ERP são a primeira coisa que ela acessa — eles expõem o risco de concentração, o desvio de margem e a dependência de SKU em minutos.
A tragédia? Esses mesmos insights de raio-X permanecem ocultos da própria equipe que poderia agir sobre eles. Transação por transação, seu ERP já mapeia quem está desacelerando, quem está escalando silenciosamente e onde estão se formando vazamentos de margem — mas 99% desse sinal nunca chega à mesa de um representante.
Como é a verdade desperdiçada:
O alarme de rotatividade que ninguém ouve
A cadência de pedidos varia de 28 a 41 dias.
O Cross-Selling perdido
Um cliente compra o equipamento, mas ignora o acessório de alta margem.
O risco de concentração escondido à vista de todos
Quando 38% da receita está atrelada a um contrato de OEM.
Encontre o dinheiro escondido à vista de todos com ferramenta especializada
Você pode detectar esse tipo de oportunidade perdida em segundos com o sales-i. Você conecta o complemento ao seu ERP — sem precisar reestruturar — e em apenas 30 dias os representantes sabem onde focar para impulsionar a receita. O sales-i expõe padrões de compra em uma lista de ações diárias — sem consultas SQL — para que seus representantes ajam com base nos mesmos fatos concretos em que os investidores confiam, antes do fechamento do trimestre.
Exponha os vazamentos silenciosos de receita que seus representantes ignoram
Diretores de vendas não reclamam do esforço — eles reclamam do desvio de atenção. Os representantes perseguem os clientes em potencial mais barulhentos e os maiores logotipos, enquanto vazamentos silenciosos de receita drenam a margem. O sales-i acende os holofotes — sinalizando sinais ocultos de rotatividade para que sua equipe possa corrigir vazamentos antes que eles apareçam nos números.
Caso real da Country Fare Foodservice: Foco em Vendas Frescas
A Country Fare Foodservice é uma das principais atacadistas de alimentos e bebidas do Reino Unido, entregando 12.000 itens todos os dias para restaurantes, cafés e buffets. Para identificar quando os hábitos de compra dos clientes mudam, a empresa utiliza o sales-i, uma solução que fornece insights de vendas a partir de dados do ERP.
Antes da ferramenta sales-i:
Em produtos perecíveis, a falta de uma mudança no comportamento de compra pode levar à deterioração, perda de receita ou à perda de um cliente. A equipe de vendas da Country Fare precisava de uma maneira melhor de identificar essas mudanças precocemente, mas seu processo existente para analisar tendências de gastos era manual, demorado e reativo.
Depois do sales-i:
Com o sales-i, os representantes agora têm visibilidade instantânea do comportamento do cliente – desde lacunas no produto até tendências anuais e quedas repentinas de pedidos. A equipe pode identificar rapidamente quando os hábitos de um cliente mudam, tomar medidas proativas e descobrir novas oportunidades de vendas – tudo com menos trabalho manual e mais confiança.
Resultados:
Crescimento de 40% na receita de clientes existentes
Crescimento geral da empresa em 21%
20% mais eficiência com relatórios automatizados
“Grande parte do nosso sucesso de vendas se deve ao Sales-I. Ele se tornou tão arraigado em nosso trabalho diário que trabalhar sem ele seria como um operário da construção civil sem um martelo ou uma chave de fenda.”
– Gareth Roberts, Gerente de Contas, Country Fare
Manual de Ações de 30 dias
Elimine a lacuna de foco sem se preocupar com um único relatório do ERP. Com o Sales-i ativado, os representantes recebem alertas diários de riscos e oportunidades que seu ERP monitora há anos.
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