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Os custos ocultos da inação: por que você não pode esperar para tomar uma atitude e obter mais vendas

No mundo dos negócios, muitas vezes as oportunidades vêm com uma data de validade. É fácil deixar-se levar pela promessa de ganhos potenciais, concentrando-se fortemente no Retorno do Investimento (ROI) que um novo projeto ou iniciativa pode trazer. No entanto, um aspecto igualmente crucial que muitas vezes passa despercebido são os custos da inação (COI).


Tomar atitude = Mais vendas
Tomar atitude = Mais vendas

Compreendendo o custo da inação (COI)


A importância de tomar atitude e obter mais vendas


O Custo da Inação é essencialmente o preço que você paga por não agir. É o custo oculto, muitas vezes subestimado, que se acumula ao longo do tempo, à medida que as oportunidades passam e os problemas permanecem sem solução.


Os motivadores mais comuns da inação podem geralmente ser classificados em três categorias


  • Falta de compreensão técnica

  • Falta de clareza em torno do aplicativo

  • Falta de valor percebida


As organizações que procuram crescer não podem dar-se ao luxo de manter o status quo. Mesmo as organizações líderes de mercado devem reconhecer isso a longo prazo. Muitas organizações que resistiram ou atrasaram a transformação digital há uma década foram substituídas por aquelas que adotaram novas ferramentas, tecnologias e métodos para responder às exigências de um mercado em mudança. Hoje, as empresas enfrentam um desafio semelhante à medida que as tecnologias de experiência do cliente e a evolução das expectativas dos compradores transformam o cenário empresarial.


Há um custo significativo associado à adesão aos mesmos fornecedores e soluções, apesar de melhores opções estarem disponíveis. Apesar disso, vemos hesitação nas empresas todos os dias. Compreender as razões desta hesitação e reconhecer o valor que a mudança de fornecedor pode oferecer são passos cruciais para ir além do status quo.


Embora os cálculos do ROI possam mostrar os benefícios potenciais de fazer uma mudança, o COI revela as desvantagens financeiras e estratégicas de permanecer onde está.


Os custos ocultos do COI


Receita perdida:


Cada dia que um problema persiste ou uma oportunidade não é aproveitada é um dia de perda potencial de receita. Por exemplo, não atualizar tecnologias obsoletas pode significar oportunidades perdidas de aumentar a produtividade e a eficiência. Além disso, esta hesitação pode levar a ficar para trás em relação aos concorrentes que são mais rápidos a inovar e a adaptar-se às mudanças do mercado. Ao longo do tempo, o efeito cumulativo destas oportunidades perdidas pode ter um impacto significativo no crescimento, na rentabilidade e na posição de mercado de uma organização.


Isto é particularmente impactante para organizações que não implementam nenhum sistema de CRM e são forçadas a confiar em planilhas e outros métodos ineficientes e demorados de rastrear informações de clientes.


Aumento dos custos operacionais:


Ineficiências e processos desatualizados também podem levar a custos operacionais mais elevados. Essas despesas podem não ser imediatamente aparentes, mas podem impactar significativamente seus resultados financeiros ao longo do tempo. Por exemplo, a implementação e adoção de CRM, incluindo o treinamento de administradores e usuários finais em um novo sistema, pode ter custos significativos de tempo e dinheiro com muitas soluções de CRM.


Além disso, esses custos ocultos podem prejudicar a lucratividade, dificultando o investimento da sua organização em oportunidades de crescimento. À medida que os concorrentes adoptam práticas mais eficientes, a sua organização corre o risco de ficar ainda mais para trás, exacerbando o impacto financeiro e tornando cada vez mais difícil recuperar o atraso.


Esses custos ocultos também podem ser encontrados na sua conta atual do software CRM ao longo do tempo. Muitos fornecedores líderes de CRM aumentam os custos a cada renovação, mesmo que tenham dado muito à organização na primeira tentativa. Além disso, muitos fornecedores exigem complementos caros para funcionalidades básicas e apresentam vários pedidos de alteração para serviços profissionais fornecidos.


Desvantagem Competitiva:


No clima atual, ficar parado é visto como o mesmo que retroceder. Os concorrentes que abraçam a inovação e a melhoria podem rapidamente ganhar vantagem, deixando a sua empresa com dificuldades para se atualizar. O ritmo acelerado dos avanços tecnológicos e as mudanças nas preferências dos consumidores significam que a complacência pode levar à obsolescência. Para permanecerem competitivas e relevantes, as organizações devem adaptar-se e evoluir continuamente, procurando proativamente novas oportunidades de crescimento e eficiência.


Moral e retenção dos funcionários:


Problemas persistentes e falta de progresso podem desmoralizar sua força de trabalho, especialmente quando resultam de comunicação e colaboração deficientes entre departamentos devido a um sistema de CRM abaixo da média ou inexistente. Esta desconexão pode resultar em altas taxas de rotatividade e baixo envolvimento dos funcionários, o que se torna um problema caro por si só. Com o tempo, a reputação da empresa como um local indesejável para trabalhar pode dificultar a atração de talentos de topo, exacerbando o ciclo de baixa moral e elevada rotatividade. Um sistema CRM robusto pode colmatar estas lacunas, promovendo uma melhor cooperação interdepartamental e melhorando a eficiência organizacional global.


Insatisfação do cliente:


A inação pode levar ao declínio da satisfação do cliente à medida que suas necessidades e expectativas evoluem. Os clientes insatisfeitos provavelmente levarão seus negócios para outro lugar, afetando as receitas a longo prazo e a reputação da marca. Além disso, no mercado competitivo de hoje, as críticas negativas e o boca-a-boca podem espalhar-se rapidamente, prejudicando ainda mais a reputação da organização e dificultando a atração de novos clientes. Pode ser difícil recuperar a perda resultante de quota de mercado, uma vez que os concorrentes mais pró-activos aproveitam a oportunidade para satisfazer as crescentes exigências do mercado.


Um sistema CRM pode dar às organizações uma visão de 360 ​​graus dos seus negócios, permitindo-lhes atender eficazmente às necessidades e expectativas em evolução. Ao fornecer insights abrangentes sobre as interações, preferências e histórico dos clientes, um CRM ajuda as empresas a antecipar e abordar as preocupações dos clientes de forma proativa.



Tomar atitude = Mais vendas
Tomar atitude = Mais vendas


A calculadora do custo da inação


Para articular melhor o COI para CRM, você pode utilizar critérios como uma Calculadora de Custo de Inação. Veja como isso pode ajudar:


Identifique as principais métricas: a calculadora leva em consideração várias métricas de negócios, como receita, custos operacionais e posição de mercado, para fornecer uma visão abrangente do impacto financeiro da inação.


Entradas personalizáveis: você pode adaptar as entradas para refletir seu contexto de negócios específico, garantindo que os resultados sejam relevantes e precisos.


Representação Visual: A ferramenta gera representações visuais do COI, facilitando a comunicação da urgência às partes interessadas.


Análise de Cenário: A calculadora permite a análise de cenário, ajudando você a compreender as implicações de longo prazo de diferentes caminhos de decisão.

Clique aqui para acessar o recurso da calculadora e saber quanto sua organização pode estar gastando ao não agir.


Próximas etapas: indo além do status quo


O objetivo de articular o COI é fazer com que aqueles que estão em cima do muro entrem em ação. Ao demonstrar claramente as consequências financeiras e estratégicas da inacção, pode criar um sentido de urgência e motivar os decisores a avançar. Trata-se de mudar a perspectiva de “O que ganhamos?” para “O que perdemos se não fizermos nada?”


Embora o ROI continue a ser uma ferramenta vital para justificar investimentos, a integração de uma análise robusta do COI na sua estratégia pode fornecer uma visão mais abrangente do cenário de tomada de decisões. Ao destacar o verdadeiro custo de não fazer nada, você pode conduzir ações mais informadas, oportunas e proativas que beneficiam sua empresa no longo prazo.


Tomar atitude = Mais vendas
Autora

Katie Moss


Katie é uma líder de marketing de produtos voltada para resultados, com mais de doze anos de experiência em simplificar as coisas difíceis para empresas de tecnologia B2B. Ela lançou com sucesso dezenas de novos produtos, programas de capacitação de vendas, projetos multifuncionais e campanhas de marketing em todo o mundo. Katie lidera o marketing de produtos para as soluções Sugar Sell & Enterprise.

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